个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进(jìn)入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才(cái)能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形(当兵至少要当几年才可以退伍呢，当兵至少当几年才能退伍xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人也(yě)认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(当兵至少要当几年才可以退伍呢，当兵至少当几年才能退伍jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能(néng)参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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